¿Como determinar el precio de venta de tu producto o servicio?
Por: Jorge González.
Si vendes caro, nadie te comprará. Si vendes barato no ganarás. Si es barato es de mala calidad, y si es caro es bueno.. Entonces ¿Como determino el precio adecuado?
El precio de venta que paga el cliente es un punto crucial. Esto determinará el éxito o fracaso de tu producto o servicio. Pero
¿como fijarlo ?
A ver, a ver.. en la escuela nos enseñaron que esto era de lo más sencillo. Según me acuerdo nos decían que se determinaba, simplemente teniendo los gastos de producir dicho producto (gastos de materia prima, gastos de envío, gastos indirectos etc..) mas la utilidad que deseamos ganar y ¡listo! Es decir PV = Costo + Utilidad.
También recuerdo que se nos dijo que en la actualidad para estar dentro del mercado, primero hay que fijar el precio de venta final (PV) lo mas barato posible y después hacerle como sea para alcanzar dicho precio, reduciendo al máximo los costos y sacrificando tal vez la utilidad. "Así lo hacen los japoneses", dijo aquel maestro.
Existen dos conceptos diferentes que comúnmente confundimos: El precio y el valor:
El precio es la cantidad que se paga por algo, mientras el valor es algo intangible y relativo que recibimos del producto y nos dice que tan "bueno" es. Muy importante es que el cliente perciba que el valor del bien o servicio esté a la par o por encima del precio que tiene que pagar.
Pero hay otros factores que debemos tomar en cuenta. Aquí menciono algunos consejos que te ayudarán:
1. Define tu objetivo.
2. Estudia tu mercado.
3. Calcula tus costos.
4. Estudia a tu competencia.
5. Fija el precio.
6. Revisa el precio y el mercado.
Define tu objetivo.
Primero, antes que nada piensa que es lo que pretendes hacer con tu producto. No siempre, por increíble que parezca, se busca ganar dinero con un producto.
Básicamente existen tres etapas o fases en la venta de un producto en el mercado:
La primera es la penetración al mercado y es cuando se lanza un producto nuevo y que nadie conoce. En esta etapa debido a que se tiene que crear un "extra" para el cliente, para que lo compre, probablemente se tendrá que empezar a ofrecerlo a un precio mas bajo que el de la competencia, con un margen de utilidad muy bajo o inclusive gratis.
Sí. así es. A veces se tiene que dar muestras gratuitas al. ¿Quién no ha visto a bellas edecanes en el supermercado, dando muestras de esa nueva bebida extravagante sabor cola-limón? Seguramente si no dan una "probadita" muy poca gente se animaría a comprarla por si misma.
Recuerdo otro ejemplo muy exitoso: Hace algunos años para quienes queríamos tener la última versión del navegador mas famoso de esa época, teníamos que descargarlo de internet y pagar $50 dólares. Netscape Navigator era el líder, el rey. No había ningún otro navegador que se le acercara.
¿Recuerda lo que hizo Microsoft? Se preguntó a que precio debería de ofrecer su producto para competir contra el líder. La respuesta fue muy fácil (para quien tiene dinero): GRATIS.
¿Se imagina que probabilidad de supervivencia tenía Netscape ante su nueva competencia , que ofrecía un producto igual o superior pero de manera gratuita? El resto de la historia ya la conocemos. Lo importante aquí fue la estrategia de penetración de mercado.
Estar presente en el mercado es otra etapa, y es cuando ya el producto tiene sus clientes y ha estado ahí por un buen tiempo.
Aquí el precio juega gran importancia para seguir compitiendo. Es necesario estar dentro del rango de precios que tiene la competencia y variarlos según la ley de la oferta y la demanda.
Obtener utilidades es el tercer paso y consiste en variar el precio de venta de tal manera que obtengamos mas beneficios económicos. No digo que hay que elevar el precio de venta, si no que por ejemplo se debe también jugar con la oferta y demanda, y crear promociones (a precios bajos) para vender más. Recuerda que para obtener mas utilidades, no necesitas forzosamente elevar tus precios.
Estudia tu mercado.
Se necesita saber que tanto mercado se tiene. Es decir, cuanta gente comprará el producto y a que frecuencia, para que esto sirva para estimar las utilidades.
Imaginemos que un empresario vende sistemas de posicionamiento global (GPS) para autos y puede venderlos a muy bajo precio. Pero si no consideró que menos del 0.5% de la población puede adquirirlos y que de ese 0.5% que tiene dinero solamente el 10% está interesado en adquirirlo, independientemente de que tenga una super- oferta, estará en problemas.
Calcula tus costos.
Es necesario saber cuanto cuesta producir tu producto. Primero tienes que determinar el costo de la materia prima de cada producto y de la producción que tengas. Después agrega todos los gastos que directa o indirectamente ayudan a producir tu producto como: renta, agua, luz, sueldos, gastos de envío, gastos de importación, gastos operativos, etc.
Una vez que tengas estos datos, podrás ver cuanto te costó tu producto, y así será mas fácil poder fijar el precio de venta, que al buscar una utilidad debe ser superior a lo que cuesta, a excepción de cuando hay un plan de penetración de mercado, una oferta u otra estrategia de venta.
Muchas veces no se sabe cuanto cuesta producir algo, simplemente se piensa que cuesta cierta cantidad y se calcula el precio de venta, pero a la hora de sacar de verdad el costo , se tiene que cuesta mucho más de lo esperado y las utilidades calculadas nunca llegan a la bolsa. Por eso es muy importante conocer cuanto cuesta producir y vender algo.
Estudia a tu competencia.
Se trata de "hacerla de investigador", pero no solamente de averiguar cuanto cuesta el producto o servicio de la competencia. Hay que hacer un "Benchmark".
En primer lugar observa que tipo de producto o servicio tienen ellos. Fíjate si es de menor, igual o mejor calidad que el tuyo.
Pregúntate: ¿ A que mercado o público va dirigido? ¿bajo que condiciones lo vende: mayoreo o menudeo? ¿que servicio extra está entregando? ¿cuanto tiempo tarda en entregarlo? ¿cual de estos es el líder en el mercado y por qué? ¿cuanto cuesta? ¿que característica tiene ese producto que no tenga el tuyo? ¿que tiene el tuyo que no tengan los demás?
Una vez que veas en donde está colocado tu producto con respecto a la competencia realiza encuestas con el público para que te digan si ellos lo perciben como superior o inferior a los demás, e incluso cuanto estaría dispuesto a pagar por tu producto.
Fija el precio.
Ahora ya podrás fijar un precio de acuerdo a tu producto, y al mercado.
Un precio menor al de la competencia , en igualdad de calidad y valor percibido, será una buena estrategia para entrar al juego, pero no quiere decir esto que un precio mayor fracase, al contrario, podría darle una imagen de ser un producto superior al de la competencia. Recuerda que inconscientemente tendemos a pensar que lo caro es bueno.
Prueba y mide como se vende tu producto.
Revisa el precio y el mercado.
Después de un tiempo es necesario revisar el precio y el mercado: ¿Tu producto se sigue vendiendo? ¿Tu competencia ha bajado sus precios? ¿Subió el dólar? ¿Hay productos nuevos y mejores? ¿Estás fuera de temporada o moda? ¿Hay oferta o demanda?
Todo esto provoca variaciones en los hábitos de consumo que deben de tomarse en cuenta. Se debe actualizar el precio de venta de manera tal que el cliente lo compre y recuerda que un gran factor decisivo es la relación precio-valor percibido.
Espero que estos consejos te ayuden a fijar el precio de tu producto. ¡Hasta la próxima!
;-)
Por: Jorge González
AguasWeb.com
www.aguasweb.com
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